普尔斯马特倒了，蒙牛奶酒遭到置疑了，轰轰烈烈的奶片不见踪影了

　　展会越开越多，参展选择越来越难，招商人员越来越累，成交率越来越低

　　软文越写越起劲，文字越来越露骨，结果是写的人越来越苍白，阅读的人越来越嗤之以鼻

　　招商广告越做越大，版面越来越吓人，回报却是费用越来越高、应征电话越来越少、骚扰电话接连不断

　　策划机构、策划大师、策划成功案例层出不穷，结果是招商真正的成功者寥寥无几，策划者们越来越难以维持生计，改换门庭者像雨后春笋

　　招商说得直白一点，就是与别人分享已经成功或者可能出现的赚钱机会。因此，招商的过程中最最重要的环节是这种赚钱机会的求证，即商机求证。招商广告、项目推介会、招商政策解答等只是商机求证的一部分，而且是初始求证阶段，其功能是商机披露、吸引投资人的关注。真正的投资决策，依靠的是成功者的经验判断，即样板产品、样板店、样板区域的说服力。

　　眼见为实，耳听为虚是投资人决策的心理基因。在这样一种亘古未变的心理作用下，投资者往往更愿意相信自己的眼睛而不是耳朵，甚至是别人的眼睛和耳朵，这就是样板产生无穷威力的根本原因所在。曾经有这样一个经典招商故事。一个厂家发明了一种新式钓鱼杆，比普通钓鱼杆钓鱼的成功率高出50%以上，当然价格也比普通钓鱼杆高出许多，企业想通过招商的方式迅速打开市场。按照传统的招商思路，这家企业制订了完善的招商方案，参加了十几个相关展览会，同时在五个媒体投放了招商广告，但是效果很差。折腾了将近一年之后，这家企业认真思考后改变了做法，停止所有的广告，集中费用组织了二十几个人的推广队伍，分成小组到主要销售区域的钓鱼现场进行演示推广。在不到半年的时间里，推广人员走边了全国二十几个大中城市，仅仅依靠现场演示的方式就招到了四十多个区域代理商，推广费用总共只花了十几万元，而后主动上门要求代理的人络绎不绝，现在已经成为同行的第一品牌。

　　有一个制药企业打出这样的招商广告：一年保赚一百万，不足补偿差额！你还等什么？一个药品经销商看到了广告之后不紧砰然心动，与厂家简单通过电话就赶紧筹集资金上路，直奔厂家而去。到了厂家之后，从接待到政策讲解都感到十分满意，在签约交款前厂家刘老板可能由于兴奋提出会面一下这个经销商。走进这个刘老板的办公室，经销商就感到有些异样：装修规格虽然很高但明显陈旧，所有办公用具也基本是旧的，甚至有的已经破烂不堪。刘老板一番高谈阔论之后，兴致未尽请经销商到饭店续谈。不知是这个刘老板真喜欢喝酒还是很久没有喝酒了，一个人半小时不到就将一瓶五粮液搞清楚了，而且还想继续，这时饭店的人员提出先结了帐才能再上酒。看到这种情景，经销商饭都没吃饱就借机溜走了。后来经销商打听到的情况是：刘老板曾经很有钱，是当地的一方财主，落败几年之后希望通过这次招商起死回生，招商中所说所为基本上都是包装出来的。

　　招商是一种快速打开市场的手段，当然也是快速回笼资金的途径，但是如果自己本身就是一个没吃饱肚子的饿汉，又怎么让人相信你能让别人先吃饱吃好？招商界类似刘老板的厂家不在少数，他们都非常善于包装甚至伪装，投资者如果偏听偏信纸上谈兵的招商广告或者过度诱人的政策，不加小心仔细考察认真识别，难免吃亏上当！记住：当保姆也要看好主人，否则很可能就成为杨白劳。

　　招商广告从功能上基本分为三种：信息传递广告、商机解读广告、实力展示广告。目前很多招商企业十分重视信息传递广告和实力展示广告，将绝大部分的媒体预算和精力集中在这两个方面。以下两个数字可以有所证明：2004年比2003年新增涉及招商的媒体将近100家，大版面（半版以上）广告刊登比例增加将近40%。但是，2004年我们听到最多的是广告费用增加了，效果却像老太婆过年一年不如一年，甚至一期不如一期！为什么？招商者越来越多了，投资者越来越理智了，简单的信息传递广告和企业实力展示广告已经骗不了人了，投资者越发关心的是商机的真实性与可靠性。所以，真正打动投资人心灵的是商机解读广告，包括市场解读、政策解读、样板解读、操作支持过程解读等等，而在这些所有解读之中，样板的解读又是最有效的。可以肯定地说，2005年继续依靠信息传递广告和实力展示广告为核心的招商企业，成功效率一定继续走低，甚至入不敷出。

　　中国商业地产联盟专家、中国商业地产著名策划专家、中国商业地产杰出操盘手、中国商业地产策划网首席商业地产策划师、中国产业地产协会副会长、商业经济学会副秘书长、地方商业网点建设管理联合会副会长...

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