招商谈判的七个技巧有哪些 《孙子兵法》说得好：“知己知彼，百战不殆。“在招商 谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方 才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招 商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。那么下面 就让本人为你介绍招商谈判的七个技巧，就跟着本人一起看看 吧，希望大家能够喜欢。 招商谈判的七个技巧 一、要了解对方的意图、目的、策略 招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈要清楚对方的意图 目的和制定策略。要做好这个工作，可以采用以下三种方法进 行调查了解。第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现 有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司 或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有 关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行， 投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员 通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法， 即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询， 并购买相关的资料。 二、相互尊重，平等互利 招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从 相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪 风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈 判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不 向招商对方索取不合理的利益。 谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获 得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因 此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是：在友好、 和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利 互惠的最佳结果;或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆 大欢喜。 三、把握分寸，有理有节 在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积 极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的 风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不 同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做 法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度 转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则 快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对 我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、 变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的 时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我 方在谈判中处于有利地位。 四、提高洽谈工作的效率 招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神， 应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具 备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识;如果不具 备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。建议你在洽谈 时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺， 对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得 招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈 时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问 题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。 假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂 时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致 的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。 五、招商洽谈人员相对稳定 在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定， 应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在 组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允 许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招 商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商 项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定， 不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实 际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料， 为招商洽谈提供参考资料。 六、货比三家 在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的 招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅 可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解该项目各 方面的信息，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位， 如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获 得意想不到的效果。 七、及时总结经验教训 任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完 全相同，因为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标 准、招商对象、时间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员 的要求则是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么，怎样才能 提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错 误和缺点呢?只有一种方法，那就是：每一个招商洽谈人员都 要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商 洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商洽谈水 平的高低，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。 要对每一次的招商洽谈进行及时的总结;只有及时的总结，才 能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而 达到不断提高招商洽谈水平的目的。 谈判的报价技巧 一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的 问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是 喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取 直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个 是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛 出来，这是不妥当的。 笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价 500 元的 东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导 购说，你没看见吗，不是写着 500 元吗 销售心态比什么都 重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不 能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候， 导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交 的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求： 那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠， 不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了 顾客，可攻可守，进退自如。 三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。 当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的 回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出 价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价： 4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线 的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价 还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不 得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。 四、对客户的第一个报价说 NO 顾客的出价是 4500，超出了导购的底线，导购不能 接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客， 那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到 他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后， 导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说 NO，甚至第 二个报价，第三个报价都要说 NO，即使最后同意了，也要表 现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细 节表现出来。 五、报价留有余地 标价是 4960，在顾客要求优惠后，导购报价是 4870， 最后主任说底价是 4800，而结果是 4650 成交，比最初的报价 优惠了 310。假设导购方的底价是 4650，那她在报价的时候是 要高于 4650 的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能 给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后 一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有 平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达 成平衡。 招商引资谈判的基本原则 (一)平等互利的原则 平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的 实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位;在商品交换 中，自愿让渡商品，等价交换;谈判双方应根据需要与可能， 有来有往，互通有无，做到双方互利。 (二)灵活机动的原则 在招商引资谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判 获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需要灵活掌 握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈 判中始终占据比较有利的位置。在谈判过程中，在不放弃重大 原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不 同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用 灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。 (三)友好协商的原则 在招商引资谈判中，双方必然会就协议或合同条款发 生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方 都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其 他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧， 则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终 止谈判的决定一定要慎重，要全面分析-谈判对手的实际情况， 看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件， 因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的 精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率 终止。 (四)依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此， 谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定 和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以 免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按 照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由 熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的 审定。 (五)原则和策略相结合的原则 谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。 由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难 免。在国际商务谈判中，既要坚持原则，又要留有余地。凡涉 及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则 问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴， 一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场， 争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害 根本利益的前提下作某些让步。在合同条款的谈判中，有时也 可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接 受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，应该 自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针以理服人。 总之，从长期合作角度来看，谈判应使得双方都得到 商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满 足以下三个标准： 1.谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈 判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而 且还要考虑到符合公众利益。 2.谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈 判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效 率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会，而不是无谓 地消耗时间。 3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能 以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务 上的合作关系会带来更多的商业机会。因而，切忌使谈判变成 各方意愿的较量，容易伤及“脸面”，从而破坏谈判各方的续 存关系。 更多精彩“招商引资谈判的特点” ;

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